Joanna Koltan, CEO da SuccessAgain, empresa imobiliária, eleita como uma das finalistas dos Prémios Heróis PME, chegou a Portugal em 2005 e até ao momento foi responsável pela abertura de mais de 50 unidades Remax durante o período da crise, alcançando o prémio de 3ª melhor do mundo na Remax International em 2010.
No ano seguinte, abriu a primeira agência Remax Pro, tendo no 1º ano de operação uma facturação de 100.000 €. Em 2013, torna-se líder de mercado imobiliário no norte de Portugal com crescimento de facturação de 270% e em 2017 fechou o ano com uma facturação de 2 milhões de euros.
Adquiriu 50% da empresa onde iniciou na Remax e, neste momento, conta com cerca de 100 colaboradores. Até ao final do ano prevê quatro milhões de facturação na Remax Pro e Matosinhos, sendo que ainda este ano irá abrir uma nova agência para o mercado de luxo.
Qual a sensação ao receber este prémio?
É uma honra para todos nós, sobretudo porque este prémio reflecte o trabalho de uma grande equipa e de muitos clientes que nos acompanharam e apoiaram no processo de votação. No total, mais de 1000 pessoas avaliou de forma muito positiva o impacto da nossa organização no ecossistema empresarial do Grande Porto.
Muitas vezes os empresários sentem-se um pouco sozinhos na execução das suas funções de liderança. Ser empresário é muitas vezes uma tarefa solitária que exige de nós tomar decisões difíceis e ter visão para a empresa que nos permita antecipar ciclos de mercado. Nem sempre tudo que fazemos é aplaudido instantaneamente e, diversas vezes, os efeitos só são vistos após médio, longo prazo. Por isso, é fantástico receber este prémio, que é visto como um reconhecimento tanto para mim, pela minha visão do negócio, como para a minha equipa, pela execução excecional da sua atividade.
Considera que o momento em que o mercado imobiliário vive contribuiu para o sucesso da Remax PRO & Remax Matosinhos?
Remax PRO iniciou em outubro de 2011, no momento da mais profunda crise no mercado imobiliário. Foi o ano em que as imobiliárias fechavam e eu era uma das poucas empresárias que decidiu abrir portas. Podemos chamar-lhe loucura ou excesso de confiança, mas eu considerei que não havia nenhuma organização imobiliária no mercado do Porto que trabalhasse a 100%, com valores, formação e sistemas de trabalho, bem como com uma filosofia de servir os seus colaboradores com apoio individualizado no crescimento das suas vendas. Como consequência disso, claro, prestar aos nossos clientes um serviço de excelência (chamo-lhe “The Four Seasons Experience”).
Em 2012, a empresa teve resultados muito fracos, mas graças ao facto de fecharem imensas imobiliárias, tive o privilégio de ser contactada por alguns dos melhores profissionais do sector que, de um momento para o outro, ficavam sem “casa” no mercado. A minha visão do que seria a Remax PRO foi sempre muito clara e isso atraiu, durante a altura mais difícil do mercado, as pessoas certas para abraçar este desafio comigo.
A partir de 2013, estamos sempre a crescer. Hoje contamos com aproximadamente 100 pessoas na nossa organização, dividida em duas agências: Remax PRO, no Porto e Remax Matosinhos.
Somos uma das equipas imobiliárias mais produtivas em toda a Europa e acredito que este resultado deve-se ao facto de iniciarmos a actividade num momento difícil, de termos sido obrigados a pensar fora da caixa, ultrapassar muitos obstáculos e acreditar em algo que, além de nós, mais ninguém via!
O nosso sucesso é fruto e consequência de muita aprendizagem de trabalho num dos momentos mais desafiantes no mercado. Esta situação obrigou-nos a ter uma política financeira rigorosa, ferramentas de formação que não são de todo “normais” na nossa área, sistemas de trabalho e de acompanhamento dos nossos colaboradores que lhes permitam desenvolver o seu próprio negócio dentro da nossa estrutura e também, logo desde início, tivemos de criar uma forte cultura “PRO” que diferencia a nossa organização.
Como analisa o recente período do sector?
O ano de 2017 e o período entre Janeiro e maio de 2018 foram 18 meses onde se notou maior aumento de valor de preço médio pelo m2 nos últimos cinco anos. Até Dezembro de 2016, a maioria das nossas transacções (78%) foi feita sem recurso ao crédito, o que nos demonstrou que ainda existe muito património em Portugal, e que as pessoas continuam a sentir-se confortáveis a investir o seu dinheiro em bens imobiliários. Desde o início do ano passado, aumentou o recurso ao financiamento e, por consequência, ainda mais famílias portuguesas obtiveram capacidade de adquirir um novo lar. Toda esta situação originou um momento especial no mercado, com muita especulação sobre a “bolha imobiliária” que eu considero apenas uma correcção do mercado em geral. Para afirmar este facto, apenas temos que retirar da equação os outliers no mercado do Grande Porto, tais como o caso da zona da baixa portuense e a zona histórica. Em todas as nossas restantes vendas, vejo, na maioria, apenas a correcção dos valores para os mesmos que se praticavam no mercado no ano de 2006. Logicamente que este “rápido” crescimento de valores atraiu, por consequência, muitos compradores o que nos demonstrou a escassez do produto. Fruto desta situação, surgem novamente no Porto novas construções, grandes players de investimento internacional que voltaram ao mercado português com a confiança para fazer transacções de valor elevado e verificou-se igualmente um aumento de turismo que atraiu grandes grupos hoteleiros. Esta conjuntura fez com que o ano passado fosse relativamente fácil para uma empresa como a nossa crescer 67% face ao ano anterior.
Este dinamismo irá manter-se?
As previsões para a Europa dizem-nos que o mercado vai estabilizar num período entre 12 a 18 meses, no máximo. Isso não significa uma nova crise, mas sim uma “normalização” de preços médios praticados ao m2. Esta situação vai acontecer sobretudo devido ao inevitável aumento das taxas de juro, bem como a racionalização dos valores aplicados aos imóveis. No caso do Grande Porto, Lisboa e Algarve, o aumento vai estabilizar, continuando com boa dinâmica comercial originada sobretudo pelo investimento estrangeiro e pelo turismo. Portugal é cada vez mais apelativo para ser um país de eleição para morar e investir, dada a sua enorme beleza, segurança, qualidade dos serviços e um valor baixo de mão-de-obra comparando com outros países na Europa. Tudo isso leva-nos a acreditar que este novo mercado que se avizinha será dinâmico mas, ao mesmo tempo, mais justo para os compradores e com maior oferta. O acesso ao crédito será um pouco mais restrito, protegendo desta forma o sistema bancário existente, evitando os problemas que aconteceram em 2008.
Quais os segmentos que mais trabalham? E como se posiciona a empresa?
Na Remax Matosinhos & PRO trabalhamos todo o tipo de imóveis, desde os mais baratos até aos grandes investimentos. 31% das nossas transacções são vendas aos estrangeiros, fruto de diversas parcerias internacionais que trabalhamos desde 2011. Os nossos principais clientes estrangeiros são oriundos do Brasil, França, China, Polónia e Médio Oriente. Nas nossas agências trabalhamos com uma filosofia de “one stop shop” onde o cliente que faz relocação obtém fácil acesso aos serviços jurídicos, de contabilidade, arquitectura, obras, financiamento, até à colocação dos filhos nos colégios. 34% das nossas vendas é a primeira habitação própria permanente, sendo o restante: investimentos, superfícies comerciais e de escritórios, downsizing ou um upgrade para uma casa nova.
Estamos a desenvolver parcerias ao nível de consultadoria de projectos de diversos novos empreendimentos na cidade do Porto, avaliando a sua rentabilidade, potencial de venda, planeamento e estratégias de marketing. Ainda este ano, vamos posicionar-nos no segmento de luxo, inaugurando a primeira agência na cidade do Porto vocacionada para trabalhar com imóveis e clientes VIP. Este projeto, abrangido pela marca Remax Collection, será localizado na zona prime da Baixa Portuense, implementando desta forma o primeiro serviço verdadeiramente VIP para os nossos clientes private. Nesta agência teremos as ferramentas mais inovadoras na Europa para promover a compra e venda das propriedades especiais. A aposta no mercado de luxo no Porto é consequência da vinda para a nossa cidade de cada vez mais clientes com elevado poder financeiro, que pretendem manter o seu anonimato, receber um serviço personalizado e com nível que ainda é raro em Portugal na área de mediação.
Que tipo de dificuldades ainda se debatem as empresas de mediação?
Sobretudo qualidade de serviço prestado. Na nossa organização trabalhamos com o Departamento de Qualidade Interno, medindo constantemente o grau de satisfação dos nossos clientes. Para que o nosso serviço seja diferenciado, apostamos numa formação constante da nossa equipa, bem como na busca de ferramentas inovadoras para promover os imóveis, como por exemplo a tecnologia MATTERPORT que fomos os primeiros a trazer para Portugal. O meu trabalho é procurar uma melhoria contínua, frequentando os melhores congressos imobiliários no mundo inteiro.
A existente dinâmica no mercado faz com que surjam muitas novas e boas empresas no nosso ramo, mas também abrem dezenas de pequenas imobiliárias que nem sempre têm recursos necessários para prestar um bom serviço, fruto de falta de formação e de informação centralizada sobre as vendas. Estas empresas conseguem dar uma resposta ao cliente, mas não têm a base necessária para sobreviver a uma oscilação no mercado.
Um outro obstáculo que, infelizmente, joga a desfavor de Portugal é a burocracia existente no negócio, impedindo empresas como a nossa de passar a uma fase de paper free, sendo mais ecológicos por consequência e mais rápidos na resposta. Aqui vejo uma necessidade urgente de se rever como hoje em dia são feitas as compras. Os clientes querem cada vez mais um acesso mais fácil ao produto e, no que trata ao ramo imobiliário em Portugal, ainda estamos no século XIX.
Quais as expectativas para o futuro?
Escolhi trabalhar no ramo imobiliário em 2005, 6 meses após a minha mudança para Portugal, sendo natural da Polónia. 13 anos neste mercado fazem com que tenha uma ideia bem consolidada do que é o nosso trabalho. Imobiliário não é vender casas, mas sim ajudar as pessoas a tomar decisões certas, comprar ou não comprar, vender ou não vender, arrendar ou não. Vejo o nosso serviço como facilitador de tomada de decisões onde a clara mais valia são as informações que conseguimos prestar ao cliente de modo a que este possa fazer uma transacção segura e com tranquilidade.
A mudança de casa é a segunda situação, principalmente após a morte de um familiar, que causa mais transtorno na vida pessoal do indivíduo em questão, sendo que o nosso trabalho é facilitar este processo. Escolher um lar ou um investimento são das decisões mais importantes que tomamos e acredito que o trabalho de um mediador é precisamente esse: prestar informação, ajudar na escolha do imóvel perfeito, tratar da parte burocrática do processo, encaminhar a parte de financiamento ao especialista, bem como tratar da negociação de todas as condições. Para mim, o nosso trabalho tem tremenda importância e cada vez mais me convenço que com o avanço da era digital, as pessoas vão querer ter o seu agente imobiliário de confiança, tal como já têm um advogado ou um dentista, por exemplo. A mais-valia do nosso trabalho é estar ao lado dos clientes nas situações de vida difíceis, que muitas vezes envolvem divórcios, separações, etc. Os nossos agentes não vendem casas, eles ajudam a tomar as decisões, muitas vezes fazendo até o trabalho de um psicólogo: porque temos que entender muito bem as necessidades do cliente para o poder aconselhar. O que vejo no futuro é mesmo isso: uma profissionalização cada vez maior do nosso negócio de forma a podermos servir as pessoas superando as expectativas. Tudo isso só é possível quando as nossas intenções e valores são fortes, esta é a diferença entre uma “imobiliária” e a organização que considero a minha empresa. O nosso objectivo é mudar o paradigma de como é feito o negócio imobiliário no Grande Porto.
* Diário Imobiliário, 24 de Setembro de 2018
